собенности применения технологий мерчандайзинга предприятиями по торговле одеждой

Оглавление

	ВВЕДЕНИЕ	3

	ГЛАВА 1. МЕРЧАНДАЙЗИНГ КАК СОВРЕМЕННАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ И ПРОДАЖИ ТОВАРОВ	5

	1.1 Обзор теоретических основ современных концепций мерчандайзинга в повышении эффективности деятельности организации розничной торговли	5

	1.2 Характеристика методов мерчандайзинга и их значение в повышении эффективности деятельности организации розничной торговли	10

	1.3 Особенности применения технологий мерчандайзинга предприятиями по торговле одеждой	18

	Глава 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ ООО  «MassimoDutti» И СРЕДЫ ЕГО ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ	31

	2.1Анализ деятельности ООО «MassimoDutti» и оценка перспектив его развития	31

	2.2 Экономический анализ ООО «MassimoDutti».	36

	2.3 Анализ эффективности использования торговой площади магазина, как элемента мерчандайзинга	41

	Глава 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ НАПРАВЛЕННЫХ, НА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МЕРЧАНДАЙЗИНГА ООО «MassimoDutti»	49

	3.1 Рекомендация по увеличению площади магазина и открытия новой торговой зоны	49

	3.2 Разработка мероприятий по совершенствованию мерчандайзинга в ООО «MassimoDutti».	51

	3.3 Оценка разработанных мероприятий по совершенствованию мерчандайзинга ООО «MassimoDutti».	58

	ЗАКЛЮЧЕНИЕ	63

	СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ	65









ВВЕДЕНИЕ



Актуальность темы подчёркивается тем, что мерчандайзинг является мощным инструментом маркетинга, позволяющим влиять на потребителей, а, следовательно, и на хозяйственную деятельность торговых предприятий.

В настоящее время существует огромная конкуренция между производителями, посредниками, розничными торговцами. В связи с этим каждая компания стремится привлечь внимание к своему товару, услуге и сделать ее более узнаваемой.

Мерчандайзинг является одной из концепций, которая комплексно помогает решать вопросы привлечения покупателей, создания спроса, рекламирования товаров, брендинга, формирования лояльности к торговой марке.

В настоящее время уже практически все розничные предприятия осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности, что говорит об актуальности данного вопроса и обосновывает актуальность данной работы.

Успех розничного предприятия зависит от многих факторов, в том числе и от правильного применения мерчандайзинговых подходов.

Объектом исследования является мерчандайзинговая деятельность предприятия розничной торговли.

Предметом является организационно-экономические отношения, складывающиеся при осуществлении розничной торговой деятельности на основе концепций мерчандайзинга.

Цель исследования разработка мероприятий по совершенствованию предприятия розничной торговли на основе современных концепций мерчандайзинга. 

Задачи работы:

привести обзор теоретических основ современных концепций мерчандайзинга в повышении эффективности и деятельности организации розничной торговли;

дать характеристику методов мерчандайзинга и их значение в повышении эффективности деятельности организации розничной торговли;

описать особенности применения технологий мерчандайзинга предприятиями по торговле одеждой;

проанализировать деятельность ООО «МассимоДутти»  иоценить перспективы его развития;

проанализировать экономическую деятельность ООО «МассимоДутти»;

провести исследование и оценку технологий мерчандайзинга используемых в ООО «МассимоДутти» и выявитье проблемы;

описать пути совершенствования и распределение внутриорганизационных функций мерчандайзинга ООО «МассимоДутти»;

разработать мероприятия по распределению пространства торгового зала и размещения товаров на предприятиях;

дать оценку ожидаемого эффекта от реализации мероприятий по совершенствованию организации мерчандайзинговой деятельности ООО «МассимоДутти».

Работа написана на основе методов изучения и систематизации, анализа и обобщения, наблюдения и исследования.

Работа состоит из трёх глав. Первая рассматривает теоретические аспекты концепции мерчандайзинга и ее применения в розничной торговле.

Вторая глава посвящена анализу ООО «МассимоДутти». В третьей главе предлагаются меры по совершенствованию мерчандайзинговой деятельности предприятия.

Работа написана на основе изучения имеющихся монографий, статей, написанных практиками, Интернет-источников. 




ГЛАВА 1. МЕРЧАНДАЙЗИНГ КАК СОВРЕМЕННАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ И ПРОДАЖИ ТОВАРОВ



1.1 Обзор теоретических основ современных концепций мерчандайзинга в повышении эффективности деятельности организации розничной торговли

	

	Одним из традиционных инструментов маркетинга является мерчандайзинг. 

	Мерчандайзинг  сравнительно новое направление деятельности для России, тогда как в США и странах Западной Европы в данной области накоплен значительный опыт. 

	Мерчандайзинг возник еще в 1930-е гг. в рамках розничных сетей и представлял собой новые методы организации работы магазина с учётом особенностей поведения покупателей. Работа в сфере мерчандайзинга, проводившаяся с тех времен в разных странах, с разными товарами и в различных видах магазинов, продемонстрировала, что знание и учёт психологии поведения покупателя и механизма совершения им подбора товара и приобретениядает возможность достичьувеличение продаж.

	В конкурентной борьбе одерживают победу те компании, которые удерживают успешную связь с покупателями и готовы удовлетворить их требования в отношении экономичности и удобства получения товара. Стремление к удобству и сокращению времени на приобретение товара является одной из главных тенденций в поведении потребителей в ХХI веке.

	Считается, что мерчандайзинг был созданс целью максимального удобства покупателей в местах продаж. Однако для руководителей крупных компаний мерчандайзинг означаетзначительно больше, и недооценивать его нельзя. Используя данный рычаг управления, возможно наиболее удачно и выгодно продемонстрировать товар, значительнооказать влияние на выбор покупателя и подтолкнуть его купить больше товаров.

	Есть некоторое количество подходов к определению термина "мерчандайзинг". Слово "мерчандайзинг" (merchandising) происходит от английского merchandise  торговать, окончание ing придаёт динамичность понятию, представляя процесс торговли как активное средство коммуникации. Ниже в таблице 1 представлены определения разных авторов.

	Таблица 1

	Определения понятия "мерчандайзинг"

	Автор определения

	Трактовка определения

	Буймова Д.

	Мерчандайзинг  это комплекс мероприятий, выполняемых в торговом зале и нацеленных на продвижение какого-либо товара, марки или упаковки, итогом которого всегда считается стимулирование желания покупателей выбрать и приобрести продвигаемый товар.

	Тейн Е.

	Мерчандайзинг  это комплекс мероприятий, нацеленных на приобретение максимальных оборотов и прибылей для торговой точки и собственника торговой точки, при эффективном применении торгового пространства.

	Ромашкина А.

	Мерчандайзинг    это искусство и техника привлекательного для покупателя размещения продукта в более удачном месте для того, чтобы максимально увеличить объем его продаж.

	Геливанов С.

	Мерчандайзинг    это маркетинг в розничной торговой точке, исследование и осуществление способов и технических решений, нацеленных на улучшение предложения товаров, в том месте, куда потребитель обычно приходит с целью совершить покупку.

	Сагинова О.В.

	Мерчандайзинг    это комплекс маркетинговых мероприятий, осуществляемых в торговых помещениях, прежде всего при ведении розничной торговли, и направленных на то, чтобы "подвести" покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки.

	Вертегов В. Г.

	Мерчандайзинг    это комплекс мероприятий, нацеленных на создание у покупателя предпочтения, позволяющего выбрать товар под определенным брендом в торговой точке.

	Снегирева В.В.

	Мерчандайзинг  независимый вид профессионально осуществляемой деятельности по управлению поведением покупателей, базирующийся на анализе распределения познавательных ресурсов человека.

	Ермолова О.А.

	Мерчандайзинг    часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине.

	

	Несколько авторов анализируют мерчандайзинг как функцию управления розничными продажами. Бесспорно, мерчандайзинг содержит подход к управлению розничными продажами, однакосравнимать его с классическим пониманием управления продажами невозможно. Представляя собой из инструментов влияния на процесс продаж, мерчандайзинг не заменяет маркетинг-микс розничного торгового предприятия.

	Часто мерчандайзинг анализируют как маркетинговый коммуникационный процесс, который используют розничные торговцына участках продажи. На самом деле, различные элементы мерчандайзинга взаимодействуют с маркетинговыми коммуникациями, вписываются в них и в том числе и имеют все шансы обладать общими корнями и средствами.

	Мерчандайзинг  понятие обобщенное, данная методика содержит в себе не только лишь хорошие коммуникации, отличную работу персонала, главное  это достижение такой необходимой гармонии посетителя и места продаж, для того чтобы покупатель ощущал себя свободно, уютно, легко и комфортно. Побуждая покупателя к покупке, мерчандайзинг одинаково функционирует и в направлении маркетинга, и в направлении сбыта.

	Мерчандайзинг необходимо анализировать равно какфилософию или самостоятельную науку, которая использует ряд психологических приёмов воздействия на покупателя, что содействует повышению объёма проданного товара. Для компании немаловажно проводитьподобныевоздействия наравне с проведением маркетинговых промоакций, формирование и поддержанием своего стиля и т.д.

	Необходимость мерчандайзинга была доказана после того, как выяснилось, что 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже если покупка определённого вида товара запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу этой либо другой торговой марки напрямую в торговом зале. Это означает, что у того кто пришел в магазин нет окончательноговидения, на какой марке остановится их выбор. Таким образом, если сосредоточить внимание покупателя на этой либо другой марке или виде товара, можно повысить их продажи.

	В большинстве литературных изданий авторы выделяют следующие направления мерчандайзинга:

	1) Организация запаса. Расчёт необходимого запаса осуществляется пропорционально продажам. Но нужно принимать во внимание и прочие условия, к примеру, непостоянность в доставках, приближение праздничных дней и т.д. Кроме этого, важно при расчёте запаса учитывать возможность и условия хранения.

	2) Грамотное размещение товара в зале продаж и на полочном пространстве. Продукция располагается блоками согласно разработанной схеме, для того чтобы покупателю было проще сориентироваться в поиске необходимого товара. Выкладка содержит большое число нюансов, из числа которых популярность товара, размещение стеллажей  и зале продаж, вид товаров и др.

	3) Эффективное понимание предлагаемого товара. Считается одним из наиболее значимых точек стратегии, которое основывается  на двух предыдущих. В случае если товар не выложен либо отсутствует на складе, а его ранее "разрекламировали", в таком случае усилия потрачены бессмысленно. Рекламные материалы обязаны размещатьсятолько около той продукции, к которой они принадлежат, либо иметь указатели на место ее расположения. Они обязаны быть в идеальном состоянии, обладать эстетичный внешний вид и актуальность.

	4) Обстановка в зоне продаж. Создаётся таким образом, для того чтобы заслужить довериепокупателя Находясь в гармонии, покупатель не захочет покидать торговый зал и задержится ещё на некоторое время, за это время он заметит что-тоувлекательное либо захочет испытать что-то новое и таким образом совершит еще некоторое количество покупок.

	5) Качество обслуживания покупателя. Главная цель качественного обслуживания удовлетворить потребности клиента

	Таким образом, мерчандайзинг  это целенаправленная концепция продвижения товара, ее ключевые задачи, применительно к отдельным составляющим комплекса маркетинга.

	Мерчандайзинговая деятельность  это процесс активного отношения субъекта к действительности розничного торгового предприятия и поведению посетителей торгового зала, в ходе которого происходит достижение им целей мерчандайзинга. Практика демонтрирует, то что потребностьиспользования мерчандайзинга увеличивается с повышением самостоятельности покупателя при продаже товаров методом самообслуживания, при котором товары и покупатели "общаются" между собой без вмешательства продавцов-консультантов, а содействие последних объединяется вплоть до минимального количества, в особенности сравнительно товаров массового спроса, и уменьшаетсясогласно возрастанию роли продавца в торгово-технологическом процессе. Наиболее существенноепонимать, чего же желают посетители и чего ждут от предложения в определённом торговом центре. Удовлетворённость потребностей покупателя находится в основе концепции мерчандайзинга. 

	Можно сформулировать ключевые подходы к организации мерчандайзинга для розничного торгового предприятия.

	1) Ассортиментный подход. Для каждого типа розничного торгового предприятия характерны определённые значения показателей ассортимента (в частности, мало возможный набор ассортиментных позиций, которые обязаны быть у продавца) с учётом поставленных руководством предприятия-изготовителя или продавца широты и глубины торгового ассортимента.

	2) Количественный подход. В розничном торговом предприятии необходимо поддерживать оптимальный уровень товарного запаса, т.е. такой, который обеспечивает наличие достаточного количества товаров необходимого ассортимента в торговом зале. Кроме того, товары, выставленные в витрине, должны быть в продаже.

	3) Управленческий подход. Организация размещения товаров в торговом зале магазина должна основываться на управлении движением покупательского потока и начинаться с планировки торгового зала магазина.

	4) Демонстрационный подход. Выбор способов представления товаров в торговом зале магазина должен осуществляться исходя из планировки магазина, вида товара, упаковки, а также прибыли от товара, имиджа магазина, покупательской аудитории.

	5) Коммуникационный подход. Рекламные материалы на месте продажи являются существенной частью коммуникационной политики розничного торгового предприятия и конструктивно-техническим элементом мерчандайзинга.



	

1.2 Характеристика методов мерчандайзинга и их значение в повышении эффективности деятельности организации розничной торговли



В розничной торговле, для роста продаж тратится огромное количество денежных средств на новое торговое оборудование, реконструкцию фасадов и залов магазинов, рекламу в разных средствах массовой информации, стимулирование продаж за счёт скидок, подарков и розыгрышей, на дополнительное премирование работников. И все это ради 2-5% прироста. Не лучше ли начать с основ мерчандайзинга и получить результат на много выше?

Грамотно разместив в магазине товарные категории и учитывая поведение покупателей, можно увеличить продажи в среднем на 10%. Верная выкладка поднимет доход ещё на 15%, а приёмы акцентирования (цвет, расположение) ещё на 25%. В целом, при прочих равных условиях, продажи магазина, в котором проработаны и соблюдены принципы мерчандайзинга, могут быть на 200-300% выше, чем в аналогичной торговой точке, где товар разложен произвольно.

Рассмотрим ключевые принципы мерчандайзинга:

«Фокусный пункт»: При том, что предложение видно с дистанции, главный товар должен быть распложён по центру со смещением направо.

«Движение глаз». Движение глаз покупателя по полке напоминает чтение страницы с эпиграфом. Так уж судя по всему нас со школы приучили. Первый взгляд в правый верхний угол, далее волнообразное перемещение слева направо и сверху вниз.

«Обратные часы». Большая часть покупателей перемещается по торговому залу против часовой стрелки, обходя его по внешнему периметру. А значит, основные товары нужно располагать в зоне перемещения и расставить внутренние полки таким образом, чтоб они имели неплохой обзор по ходу перемещения клиента. Учитывайте так же то, что товар расположенный слишком близко ко входу (даже если справа) остаётся незамеченным. Дайте своему покупателю «прийти в себя», после того как он зашёл в торговый зал.

«Золотой треугольник» или «3/90». Почти 90% покупателей проходят одну треть помещения магазина и собираются выйти. Потому необходимые основные товары располагать в зоне видимости от входа, обеспечить им хорошее представление и свободный подход. Сам вход, основной продукт (к примеру, мясо, молоко или хлеб в продуктовом магазине) и касса образуют «золотой треугольник», на площади которого разрешено выложить товар, нужный для быстрой продажи (ценный, скоропортящийся, свежий, сопутствующий). Правило «золотого треугольника»: чем больше площадь между входом, кассой и наиболее продаваемым товаром, тем больше объем продаж. Поэтому, самый «желанный» продукт, из-за которого человек готов проделать путь через весь магазин, оптимально расположить в дальней части магазина, это заставит покупателя пересечь зал и ознакомиться со всем ассортиментом. Не забывайте о продуманной навигация для покупателей вращение вокруг одной точки либо прохождение одного пути два раза в поисках товара действует на клиентаотрицательно.

«Принцип совместимости». Одна из наиболее небезопасных ошибок при выкладке  расположить в конкретной близости товары, никак не совместимые по имиджу и потреблению. В одном столичном супермаркете продукция лидера рынка сладких газированных вод была расположена вблизи с туалетной бумагой. Как потом оказалось, за две недели было продано всего три бутылки гозировки, хотя на улице стояла жара.

«Зона вытянутой руки». Известно, что товары для детей не рекомендуется ставить слишком высоко, вне поля зрения ребёнка. Он должен увидеть их и захотеть. Ещё лучше, если ребёнок потрогает игрушку.

Однако данный тезис работает не только с детьми. Касание древнейшая и одна из первых форм заявления права на собственность. Оно усиливает желание обладать вещью. Избыточное неудобство приводит к понижению продаж. Если клиент не понимает, как достать продукт из сложной конструкции, он, скорее всего, даже не станет пробовать сделать это.

«Верхи не могут, низы не хотят». Если принять показатель продаж (товарооборот) по средним полкам за 100%, то продажи по верхним составляют 62%, а объем реализации с нижних полок  48%. По исследованиям французской сети Carrefour, при перестановке товара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%. А от уровня рук на уровень глаз  на 63%. В общем, нижние полки считаются наихудшим местом. Однако инстинктивно покупатели привыкли: чем тяжелее товары и чем больше их упаковка, тем лучше они раскупаются с нижних полок, и, одновременно, такое расположение товаров в торговом зале упрощает проблему их хранения.

Считается, что верхние полки, в основном, хорошо использовать для товаров с высокой наценкой и низкой оборачиваемостью. Обычно, это товары высокого качества с красивым внешним видом. В первую очередь, конечно, эти правила работают в магазинах самообслуживания. Но на чувственном и психологическом уровне они важны и в торговых точках, в месте где имеетсяприлавок и продавец. За счёт них разрешено создавать определённый имидж в отделе.

«Эффект винегрета».Огромное количество марок или типов упаковки нередко приводит к потере визуального фокуса на каком-то товаре. Поэтому принципиально повторять упаковки одной и той же марки, и даже на длинной полке следует расположить не больше 2-3 лидирующих брендов. В этой связи своевременен приём «искусственный пробел» правило, выведенное из практических наблюдений. При возобновлении хоть какой выкладки все равно необходимо убирать некоторое количество единиц продукции, так как покупатели стараются не разрушать целостности выкладки.

«Принцип локомотива». Следуя этому правилу, в соседстве с ведущим брендом ставят новенькую либонаименее ходовую марку. Пременяя знаменитость марок-лидеров и тот факт, что они занимают немало места и обращают на себя интерес покупателя, можно значительно увеличить продажи аутсайдеров, которые заинтересуют низкой стоимостью. Это называют правилом льготного воздействия, когда правило подразумевает, что если в мультибрендовом магазине вблизи с товаром узнаваемой марки располагают не уступающие по качеству и цене изделия малоизвестной фирмы, то аура успеха распространяется на две категории.

Цветокоррекция  с использованием приёма «цветовой акцент», рост продаж можно довести до 90%. К примеру, с помощью цветового акцентирования прирост получается в 20-30%.

Сочетание цветов имеет также важное значение. Кратко опишем сочетание цветов между собой:

	Белый цвет  со всеми цветами, 

	Розовый цвет - промежуточный между красным и белым цветами. Сочетается с белым и нежно-голубым. 

	Красный цвет  с белым, бурым, синим и черным цветами. Необходимо избегать совмещения красного цвета с фиолетовым и лиловым. 

	Оранжевый цвет  промежуточный между красным и желтым. Сочетается с голубым, синим, лиловым, фиолетовым и белым. 

	Желтый цвет  с синим, фиолетовым, лиловым. Желтый цвет без отделки или дополнения к нему  малопривлекателен. К оранжевому и желтому цветам очень подходит контрастный черный цвет. 

	Коричневый цвет с небесным, кремовым, желтым, розовым оранжевым, зеленым, бежевым цветами. 

	Зеленый цвет  промежуточный между холодными и теплыми тонами. Сочетается с промежуточный между холодными и теплыми тонами. Сочетается с коричневым, оранжевым, салатовым, желтым, белым цветами. В свою очередь «светлая зелень» сочетается с черным и серыми цветами. 

	Синий цвет бывает светлых и темных тонов. Светло-синий цвет-промежуточный между красным и синим. Сочетается с белым, желтым, оранжевым, розовым цветами. 

	Темно-синий со светло-голубым, белым, серым, красным и желтым цветами. 

	Фиолетовый цвет промежуточный между красным и синим цветами. Сочетается с белым, желтым, оранжевым, розовым. Светлые тона фиолетового цвета, называемые лиловыми, сочетаются с желтым, оранжевым, серым и белыми цветами. 

	Черный, белый и серый цвета используются как отделка. Неплохо выглядит черный цвет в соседстве с оранжевым, желтым, розовым, красным, сиреневым и салатовым.

Звуковое сопровождение. Широко употребляются звуковые эффекты. Однако нельзя довольствоваться  лишь устными объявлениями. Звуковые эффекты могут создавать в различных отделах магазина соответствующую атмосферу (к примеру, динамичная музыка в спортивном отделе) или установленное настроение (заставляющие, скажем так, покупателя двигаться быстрее или, напротив, расслабляться).

Ароматерапия. Чтобы поднять настроение покупателя и спровоцировать на приобретение товара, нередко употребляют внутри магазина разные ароматы. Научный центр Monell в Филадельфии запустил пилотные проекты, цель которых  изучить воздействие тех либо другихароматов на покупателей. К примеру, узнаваемый, в данном случае цветочно-фруктовый, ароматпринуждал случайных посетителей ювелирного магазина оставаться там дольше. А очень низкий уровень некоторых ароматовимел возможность поменять индивидуальный ход мыслей и настроение (к примеру, расслабленное и доверительное). В Великобритании некоторые продавцы товаров для дома используют запах булочной/кафе, чтоб заставить покупателей приобрести товары, ничего общего с едой не имеющие: одежду, осветительную технику и т. д. Справедливости ради заметим: в супермаркетах запах из рыбного отдела должен отступить перед распространяющимся ароматом свежеиспечённых булок из хлебного отдела. Все это уже имеет отношение к созданию уникальной атмосферы в торговом зале.

Рациональная подача. Человек стремится выйти из мрачной зоны в наиболее освещенную, потому как слабый свет, который уместен в антикварной лавке, не может быть использован в супермаркете. При эмоциональных покупках (когда клиент стоит перед оптимальным выбором) игры со светом могут вызвать недовольства.

Метод мерчандайзинга совокупность средств, приёмов и операций практического и теоретического характера, связанная с осуществлением мерчандайзинговой деятельности. К наиболее эффективным методам мерчандайзинга можно отнести разработанные "метод импульсивных продаж" и "метод АВС", а также широко известные "метод взаимосвязанных покупок и перекрестной торговли" и "метод визуального мерчандайзинга".

"Метод импульсивных продаж" базируется на гармоничном сочетании потенциала зоны возвращения и импульсивности поведения посетителей-покупателей торгового предприятия при осуществлении покупок. Введение метода импульсивных покупок подразумевает расположение торгового зала на торговые зоны адекватно состоянию познавательных ресурсов посетителей, характеризуя совместимость элементов мерчандайзинга: "товары - торговые зоны - поведение покупателя". Главная цель введения данного метода мерчандайзинга заключается в увеличении объёмов продаж импульсивно приобретаемых товаров в зоне возвращения путём использования потенциала мерчандайзингового подхода при формировании ассортимента, отделов и управления потоками посетителей.

В "Методе АВС" используется потенциал "товаров-продавцов" и "горячих зон", который основан на распределении ролей и места каждой товарной группы в торгово-технологическом процессе магазина, учёте их особенностей и степени важности для потребителей. Сущность метода заключается в том, что все товары делятся на три группы в зависимости от отношения к ним потребителей, маркетинговых характеристик, места в формировании прибыли и организации торгово-технологического процесса предприятия: товары группы А, товары группы В, товары группы С. Их размещают таким образом, чтобы "товары-продавцы" в сочетании с поведением посетителей и другими факторами способствовали увеличению продаж товаров, которые нуждаются в поддержке и имеют значение для функционирования предприятия.

Товары группы А состоят в основном из "товаров первой необходимости", выделяющихся частотой приобретения, минимальной вовлеченностью покупателя и наличием у него карты предпочтений по маркам, местам и времени продажи до наступления потребности, а также небольшими ценами.

Товары группы В отличаются высокой степенью вовлеченности в покупку и наличием выраженной карты марок, покупаются очень редко.

Товары группы С включают товары широкого потребления, о которых потребитель не знает или не задумывается об их покупке. У покупателя нет чёткого представления о них или выраженной потребности, продавец должен предпринимать усилия по активизации их продаж.

"Метод взаимосвязанных покупок и перекрёстной торговли" подразумевает продвижение на рынок дополняющих изделий, сопутствующих либо взаимосвязанных товаров и услуг. Суть метода содержится в размещении в торговом зале главных и дополняющих товаров таким образом, чтоб они размещались напротив или рядом друг с другом, а покупатели имели возможность легко перейти от одной товарной группы к другой, связанной с ней.

Такой подход оправдан потребностьюприменения, сформировавшегося при осуществлении основной покупки активного состояния покупателя и продажи второстепенных, сопутствующих и взаимосвязанных товаров. Для определения взаимосвязанности покупок разрешено применять матричный метод подсчёта частоты совместной покупки определённых пар товаров.

"Метод визуального мерчандайзинга"  способ интенсификации продаж в местах реализации товаров, который опирается на воспринятие дизайна, расцветки, фона товара и оборудования, театральных образов, архитектуры и других зрительных эффектов, находящихся там, в местах продажи, в сочетании с системой выкладки товаров. Сочетания элементов визуального мерчандайзинга содействует тому, что отдельные точки пространства торгового зала магазина неодинаково стимулируют продажи. Следовательно, товары и их марки имеют все шансы получить конкурентные достоинаства в зависимости оттого, какие визуальные элементы сопровождают их.

Впечатляющих итогов поставщик имеет возможность достигнутьлишь при комплексном применении методов мерчандайзинга и координации усилий компании.

Вывод: Для увеличения прибыли за счёт роста процента продаж товара магазина необходимо знать и применять на практике методы и приёмы мерчандайзинга. Они созданы, чтобы помогать розничному торговцу как можно быстрее реализовывать продажу своей продукции.



1.3 Особенности применения технологий мерчандайзинга предприятиями по торговле одеждой



Так как индустрия моды не стоит на месте и появляется все больше и больше конкурентов компании вынуждены применять различные методы, чтобы удержать свои позиции на рынке. В комплексе маркетинговых мероприятий имеется место для применения концепции «4 P».

1) Продукт: управление продажами линий модной одежды в магазинах, торгующих такими товарами. Данный принцип предполагает взаимосвязь прогнозирования спроса, доступность модной одежды для потребителя (наличие на складе, представленность на витрине и т.д.) в целях дальнейшего формирования лояльности потребителя к бренду.

2) Продвижение: специфичные маркетинговые коммуникации в мире моды. Подразумевается формирование лояльности клиента к той или иной марке одежды путём инициирования образа потребителя с представляемой продукцией. Многие магазины используют фоновую музыку (в основном джаз или латино) для накладывания на неё скрытых посланий, не воспринимаемых нашим сознанием. Компании, использующие подобные инструменты привлечения потребителей, увеличивают свои продажи более чем на 15 %.

3) Цена: для индустрии моды весьма важно эффективно выстраивать ценовую политику, учитывая при этом такие факторы, как «цена на новую коллекцию» или «сезонные скидки». Необходимо помнить о покупателях, чувствительных к цене, причём не в силу экономического положения, а по психологическим причинам. Как правило, модели из «новой коллекции» характеризуются высокой ценой, которая обусловлена новизной товара, соответствия модели тренду сезона и т.д.

4)  Место: весьма важно территориальное расположение магазина модной одежды.

При выборе места расположения должны учитываться факторы:

	имидж торговой зоны (восприятие целевого рынка);

	наличие конкуренции;

	интенсивность и характер пешеходных потоков;

	социально - экономический уровень развития населения;

	перспективы строительства жилья;

	наличие парковочной стоянки рядом с торговой зоной.

	В процессе применения системы мерчандайзинга результатами могут быть как рост продаж, так и стабильное предпочтение потребителей к определённой торговой марке, что может оказать неоценимое влияние на деятельность предприятия в целом. При проектировании и оформлении магазина немаловажное влияние оказывает имидж торговой марки торгового предприятия. Такое значение объясняется тем, что обычно от фирменного стиля зависит внешний вид и дизайн торгового помещения. В международных брендах вид оформления и стиль являются стандартными для всех стран, в которых он присутствует. Если это мультибрендовые магазины, то одежду принято представлять по брендам, в случае же с многобрендовыми магазинами предпочтение отдаётся коллекциям и линиям одежды. 

От типа предприятия зависит выбор стиля оформления и дизайна. Если для продажи товаров предприятие использует систему франчайзинга, то с помощью использования мерчандайзинга оно должно обеспечивать поддержание единого стиля и соответствовать общей концепции бренда или товара.

Необходимо учитывать специфика каждого магазина и его особенности, к ним можно отнести: оборудование магазина, уровень класса магазина, 

Профессиональные психологи, социологи, эргономисты занимаются разработкой дизайна торгового зала, выбирают музыку для проигрывания, цветовую гамму для стен, форму прилавков и т. д. С помощью своего рода «ловушек» покупатели чаще обращают своё внимание на сопутствующие и другие товары в магазине.

Элементы визуального мерчандайзинга пространства магазина одежды:

1) цвет является основным элементом в оформлении модного магазина. Любая модная коллекция базируется на цветовых решениях. Покупателя не зависимо от пола и возраста в первую очередь привлекает цвет. В торговом зале модного магазина можно выделить две цветовые концепции - цветовая гамма интерьера и цветовые гаммы самих коллекций. Частая смена цветовой гаммы интерьера характерна только для бутиков дорогих марок. Это обусловлено эксклюзивностью торговой марки и повышенной требовательностью со стороны покупателей. Модные магазины, реализующие продукцию более низкой ценовой категории как правило, разрабатывают интерьер под который можно будет гармонично размещать любые разработанные коллекции. Как правило, цветовые концепции коллекций различаются в зависимости от сезона и внутри каждой сезонной коллекции выделяют несколько дополнительных цветовых гамм;

2) производители и дизайнеры занимаются планированием визуального мерчандайзинга при размещении товара на этапе проектирования и создания промышленной коллекции. Каждая разработанная коллекция сопровождается документом  альбомом по мерчандайзингу. В альбоме приведены планограммы по вывеске, указаны сочетания артикулов и рекомендации по их размещению и группировке в торговом зале;

Планограмма  диаграмма, которую разрабатывают с помощью специализированных компьютерных программ или составленная из фотографий. В планограмме наглядно показано, местоположение каждой товарной единицы на торговом оборудовании.

При компьютерном построении планограмм используют главные показатели: прибыльность каждой единицы товара, ее оборот, условия продажи, размеры упаковки и изображения продуктов. Далее в базу заносят номера моделей товаров или их штрих-коды. После этого программа строит планограмму по заданным пользователем показателям. В случаях необходимости изменений оценки влияния дополнительных мест на показатели эффективности, планограмму корректируют.

В компаниях, выпускающих коллекции регулярно проводят информационные совещания и тренинги для мерчандайзеров магазинов, где обсуждается информация по срокам выпуска всех частей сезонной коллекции, ее стилю, разрабатываются рекомендации по презентации коллекции в магазинах. Как правило, поставщиками являются мелкие производителями, специализирующиеся на выпуске определенных ассортиментных групп. В связи с этим реализуемый в магазине товар не всегда сочетается по цветам. Главной задачей мерчандайзера является сбалансирование всего разнообразия ассортимента в единую картину.

Принципы для оптимальной демонстрации товаров:

1) выделение каждому виду товара соответствующей продажам
площади;

2) предоставление наибольшей площади быстрореализуемым и рекламируемым товарам;

3) эффективное расположения каждого отдельного товара;

4) демонстрация рекламируемых видов товаров, и размещение их на наиболее просматриваемых местах;

5) размещение импульсивно приобретаемых товаров рядом с товарами, пользующимися повышенным спросом;

6) размещение ходовых товаров по всей площади торгового зала;

7) группировка в одном месте связанных друг с другом товаров;

8) де.......................